Mal gitti, para gelmedi

Nasıl çalışıyor?

1. Müşteri listeni verirsin. Vadeli satış yaptığın ya da yapmayı düşündüğün firmalar.
2. Sigortacı her müşteri için limit tahsis eder. Firmanın mali durumunu, ödeme geçmişini ve sektörünü değerlendirerek bir üst sınır belirler.
3. Limit kadar satış teminatlıdır. Limitin üstündeki satışlar kapsam dışı kalır.
4. Ödeme gelmezse bildirirsin. Vadeyi geçen alacak için bildirim yapılır.
5. Bekleme süresi işler. Bu süre boyunca tahsilat çabaları sürer; çoğu dosya bu aşamada çözülür.
6. Tahsil edilemezse tazminat ödenir. Alacağın poliçede yazan oranı kadar.

Bu akışın en çok şaşırttığı yanı ikinci adım: limitleri sigortacı belirliyor, sen değil. Sigortacı müşterilerinin mali durumuna bakıp her biri için bir tavan veriyor. Bunun bir yan faydası var: bir müşteriye düşük limit verilmesi ya da hiç limit verilmemesi, o müşteri hakkında sana bir bilgi veriyor — ücretsiz bir istihbarat.

Üç sınır: limit, oran, süre

Karşılama oranının tam olmaması bilinçli bir tasarım: senin de bir payın kalması, tahsilat konusunda özen göstermeni sağlar. Buna sektörde "riskin paylaşılması" deniyor.

Limit tahsis edilmemiş müşteri konusunu açalım, çünkü en sık yaşanan boşluk bu: sigortacı bir müşteriye limit vermediyse o müşteriye yaptığın vadeli satış tamamen senin riskinde. Poliçenin olması bunu değiştirmiyor. Bu yüzden satış ekibinin limit listesini görmesi ve limit dışı satışları onaya bağlamak gerekiyor.

Hangi riskleri kapsar?

• Ticari risk: müşterinin iflası, konkordato ilan etmesi ya da uzayan ödeme temerrüdü.
• Politik risk (ihracatta): alıcının ülkesindeki transfer kısıtı, kambiyo yasağı, savaş ve benzeri olaylar nedeniyle ödemenin yapılamaması.

İhracat yapıyorsan ikinci kalem özellikle önemli. Alıcı ödemek istese bile ülkesindeki bir kısıt yüzünden parayı gönderemeyebilir; bu, ticari bir kusur değil ama senin için aynı sonucu doğurur.

İhracatta politik riskin pratik anlamı şu: alıcının ödeme isteği ve gücü yerinde olsa bile paranın gelmemesi mümkün. Transfer kısıtlaması, döviz kontrolü ya da ithalat yasağı gibi ülke kaynaklı sebepler alıcının elinde değil. Tek bir ülkeye yoğun ihracat yapıyorsan, bu kalemin poliçede olup olmadığı tek başına belirleyici.

Kapsam dışında kalanlar

• Ticari uyuşmazlıklar. Müşteri malın ayıplı olduğunu ya da sözleşmeye aykırı teslim edildiğini iddia ediyorsa, ortada bir tahsilat sorunu değil bir uyuşmazlık vardır. Bu çözülmeden tazminat ödenmez.
• Limit üstü satışlar.
• Limit tahsis edilmemiş müşteriler.
• Poliçe öncesi doğmuş alacaklar.
• Peşin satışlar — zaten risk yok.
• İlişkili taraf satışları — grup içi şirketlere yapılan satışlar genellikle kapsam dışıdır.

İlk satır en çok tartışma çıkaran yer. Bu yüzden teslim belgelerinin ve sözleşmelerin düzenli tutulması, poliçenin kendisi kadar önemli.

İlk satırı — ticari uyuşmazlıklar — vurgulamak gerekiyor çünkü en çok dosya burada tıkanıyor. Müşteri "mal eksik geldi", "ayıplıydı" ya da "sipariş böyle değildi" diyorsa ortada bir tahsil edilemeyen alacak değil, bir uyuşmazlık var; poliçe bunu çözmüyor. Bu yüzden teslim belgeleri, irsaliye imzaları ve sipariş onayları alacak sigortasının sessiz ön koşulu.

Tahsil edemedim: süreç nasıl işliyor?

1. Vade geçince bildir. Poliçede, vadeyi geçen alacakların hangi süre içinde bildirileceği yazar. Bu süre kısadır ve kaçırıldığında teminat düşebilir.
2. Yeni satışları durdur. Çoğu poliçe, ödemesi geciken müşteriye yeni vadeli satış yapılmamasını şart koşar.
3. Tahsilat sürecine katıl. Sigortacı kendi tahsilat kanallarını devreye sokar; senden belge ve bilgi istenir.
4. Bekleme süresi dolar.
5. Tazminat ödenir ve alacağın takibi sigortacıya geçer.

İkinci madde kritik: ödemesi geciken bir müşteriye "bu sefer öder" diyerek yeni satış yapmak, hem riski büyütür hem de poliçedeki yükümlülüğün ihlali sayılabilir.

İkinci maddeyi somutlaştıralım: ödemesi geciken bir müşteriye satışa devam etmek, çoğu poliçede o müşteri için teminatı sonlandırıyor — hem yeni satışlar hem bazı hâllerde mevcut alacak için. Ticari refleks "müşteriyi kaybetmemek" diyor, poliçe "dur" diyor. Bu çatışmayı hasar gününde değil, poliçeyi kurarken bilmek gerekiyor.

Kimler için anlamlı?

• Vadeli satış ağırlıklı çalışan işletmeler. Peşin çalışan bir işletmede bu riskin kendisi yok.
• Müşteri yoğunlaşması olanlar. Cironun büyük kısmı birkaç müşteriden geliyorsa, birinin ödememesi bilançoyu sarsar.
• İhracatçılar. Hem uzak müşteri hem politik risk.
• Yeni pazara açılanlar. Tanımadığın müşterilere satış yaparken sigortacının limit değerlendirmesi, kendi başına bir istihbarat hizmeti.
• Bankayla çalışanlar. Sigortalı alacak, bazı finansman yapılarında teminat olarak değerlendirilebilir; bu finansman maliyetini düşürebilir.

Bankayla çalışanlar için bir not: sigortalı alacak finansmanda teminat olarak kabul edilebiliyor ve bu, poliçenin primini kısmen ya da tamamen karşılayabilen bir fayda. Faktoring ve alacak finansmanı kullanıyorsan, poliçenin maliyetini hesaplarken bu tarafı da hesaba katmak gerekiyor.

Poliçe kurarken sorulacak beş soru

1. Karşılama oranı ne?
2. Bekleme süresi ne kadar? Nakit akışını buna göre planlaman gerekir.
3. Hangi müşterilere ne limit verildi? Listeyi satıştan önce gör.
4. Limitler yıl içinde değişebilir mi? Sigortacı bir müşterinin limitini düşürürse ne olur?
5. Politik risk dahil mi? İhracat yapıyorsan sor.

Finansal branşların tamamını finansal branşlar sayfasında, kefalet tarafını kefalet yazısında bulabilirsin.

Sık sorulanlar